MENJUAL PRODUK KEPADA
KONSUMEN KORPORASI
Bila
anda mencari uang, anda akan dipaksa mengupayakan pelayanan yang terbaik. Tetapi
jika anda mengutamakan pelayanan yang baik, maka andalah yang akan dicari uang
(Mario
Teguh)
Konsumen
korporasi merupakan konsumen yang menarik untuk didekati dalam membina usaha
dan bisnis. Hal ini didasarkan bahwa konsumen korporasi cenderung memiliki
loyalitas yang cukup tinggi selama produk dan jasa yang diberikan oleh seorang wirausaha
memenuhi criteria yang dtetapkan. Selain itu, jumlah pesanan dari konsumen korporasi
biasanya dalam jumlah besar. Hal ini membuat posisi konsumen korporasi juga sangat
menarik untuk dipertimbangkan dalam mengembangkan usaha.
individual. Oleh karena itu, mahasiswa perlu memahami
bahwa perlu proses yang lebih panjang dalam mendekati konsumen perusahaan. Baik
dalam proses penawaran langsung ataupun tender (pelelangan). Proses tersebut
dimulai dari mempelajari konsumen, presentasi , negosiasi sampai kepada
persetujuan.
Penjualan yang efektif
memerlukan rencana dan strategi. Langkah awal bisa berupa presentasi atau
sekadar surat penawaran, namun setiap penjualan tergantung pada negosiasi.
Untuk menjual produk kepada konsumen korporasi, strategi penjualan harus didasarkan
pada analisa menyeluruh atas kondisi konsumen, produk, pasar, dan persaingan.
Proses penjualan harus
melalui sejumlah tahap sebelum kesepakatan dicapai. Setiap tahap ini perlu
direncanakan. Tentukan hasil yang diinginkan, taktik yang akan digunakan, dan
tanggapan terhadap penyimpangan. Sempurnakan rencana setiap tahap, masukkan informasi
yang terbaru. Penilaian akan kebutuhan dan harapan konsumen korporasi adalah menjadi
titik awal perencanaan strategi penjualan dan negosiasi serta presentasi.
Pastikan bahwa semua informasi yang relevan dimiliki untuk memungkinkan
menjawab semua pertanyaan konsumen. jangan lupa untuk menutup pertemuan dengan
mengulang
kelebihan khusus produk atau layanan yang ditawarkan.
Mempelajari Konsumen Korporasi
Strategi penjualan kepada
konsumen korporasi bergantung pada keahlian bernegosiasi dan
meyakinkan calon pembeli, yang hanya dapat diterapkan dengan baik bila didukung
oleh pemahaman dan keyakinan akan produk atau jasa yang
ditawarkan. Konsumen perlu diberi tahu apa yang perlu
mereka ketahui; jadi pada saat presentasi, kemampuan menjawab segala
macam pertanyaan yang mungkin timbul sangatlah penting. Memiliki pengetahuan terhadap
produk sendiri saja tidaklah cukup, harus pula ditambahkan pengetahuan produk serupa
agar ada pembanding.
Kondisi ini menuntut
wirausaha menampilkan kepercayaan diri melalui berbagai upaya agar menjadi
pakar di bidangnya. Oleh karena itu, mempelajari literatur tentang pasar, mendiskusikan
pengetahuan teknis, operasi, dan produksi kepada anggota tim menjadi sangat
penting dalam menjual produk dan jasa kepada konsumen korporasi.
Menghubungi Konsumen Korporasi
Untuk melakukan penjualan
kepada konsumen korporasi, maka perlu dilakukan kegiatan sesuai dengan
aktivitas bisnis yaitu melakukan kontak atau menghubungi konsumen korporasi.
Hal ini perlu dilakukan dengan menanamkan proses aktivitas bisnis kepada
wirausaha, bahwa menghubungi konsumen korporasi harus melewati berbagi cara hingga
akhirnya mampu mencapai persetujuan atau transaksi usaha. Menghubungi konsumen
korporasi dapat dilakukan dengan berbagai cara yaitu komunikasi lewat surat, menggunakan
telepon dan memanfaatkan pertemuan dengan konsumen.
Korespondensi diperlukan dalam semua jenis penjualan; semakin baik mutunya,
semakin besar pula volume penjualan. Cara ini dikenal sebagai Direct mail yang merupakan
cara penjualan yang sangat efektif dan berkembang. Korespondensi atau Pengiriman
Surat efektif untuk perkenalan dan pendahuluan Jika korespondensi berhasil maka
akan ada pertemuan dengan konsumen, dan setelah pertemuan segera menulis surat
untuk mengkonfirmasikan apa yang telah dibicarakan (Surat ini berfungsi seperti
notulen rapat) dan melanjutkan negosiasi. Selain itu, jika penjualan gagal atau
tidak terjadi proses transaksi, harus tetap menulis surat yang menyatakan
terima kasih dan harapan agar konsumen tetap mengingat untuk kesempatan lain.
Untuk melancarkan
komunikasi lewat surat kepada konsumen korporasi. Seorang wirausaha harus mampu
menulis dan selalu meningkatkan mutu tulisannya. Prinsip dasar dari mengirimkan
surat adalah dengan membuat surat yang menarik perhatian konsumen korporasi.
Selain itu, karena korespondensi atau surat adalah cara yang efektif, maka yang
paling penting adalah memiliki daftar konsumen potensial yang terkini, baik
dibuat sendiri maupun yang dibeli dari perusahaan penyedia jasa informasi.
2) Menggunakan Telepon
Dalam melakukan
penjualan, maka aktivitas lain yang dapat menunjang proses penjualan korporasi
adalah menggunakan telepon. Diperlukan keahlian untuk membujuk konsumen melalui
telepon untuk bertemu. Oleh karena itu, diperlukan menggunakan teknik
bertelepon yang terlatih untuk mengadakan kontak, membuat janji pertemuan, dan
menjual lewat telepon. Perlu teknik khusus sebagai wirausaha untuk menghubungi
perusahaan untuk membuat janji bertemu dan menawarkan produk. Langkah-langkah yang
harus dilakukan adalah sebagai berikut:
a) Teknik Mencairkan Kekakuan. Untuk menghubungi calon
konsumen, harus ada alasan untuk menelepon. Oleh karena itu persiapan sangat
penting dalam menghubungi calon konsumen. Persiapan itu adalah mencairkan kekakuan
pembicaraan di telepon. Mencairkan kekakuan adalah awal agar bisa membuat janji
melalui telepon. Kata-kata pembuka yang dapat digunakan untuk mencairkan suasana
di telepon adalah sebagai berikut :
“Pernahkan orang dari PT. Penjualan menemui Bapak/Ibu?”,
“Pernahkah Bapak/Ibu mendengar nama saya?"
Apa pun jawaban dari calon konsumen, harus ditanggapi dengan positif. Bila
pernah kita hubungi lewat surat, bisa kita tanyakan “Apakah Bapak/Ibu telah
menerima surat saya?" Tindaklanjuti korespondensi dengan telepon. Jika
konsumen tidak ingat isi atau surat kita, kita punya kesempatan baik untuk
menjelaskan alasan kita menelepon.
b) Menjaga Perhatian. Saat menghadapi konsumen, tunjukkan
perhatian yang tulus.
Tanyakan, “Apa kabar?”, seakan jawaban ("Baik, terima kasih”) begitu
berarti. Jika salah satu pihak membatasi waktu, misalnya sepuluh menit,
usahakan tidak lebih, kecuali bilaia mau meneruskannya. Pertahankan sikap
simpatik, walau pembicaraan menjadi tidak seperti diharapkan, Gunakan jawaban
seperti "Kami mengerti", atau Memang umumnya demikian."
c) Memanfaatkan Pertemuan Sebesar-Besarnya. Setelah
berusaha memahami kebutuhan dan sasaran konsumen, kita bisa mulai merencanakan
cara memanfaatkan waktu dengan mereka secara efektif dan menyampaikan penawaran
semenarik mungkin.
- Merencanakan Pertemuan Dengan Konsumen. Setiap kontak
dengan konsumen harus direncanakan dengan matang. Cari lokasi yang netral.
Suasana formal membantu konsentrasi, namun bisa pula menimbulkan kesan
intimidatif Sebaliknya, suasana santai terkesan bukan bisnis. Tentukan sasaran
dengan jelas: apakah untuk menjual atau mengumpulkan data kebutuhan konsumen?
Pastikan data dan angka mengenai produk kita dan pesaing. Perkirakan waktu
untuk mencakup semua pokok pembicaraan dan siapkan data yang relevan - brosur,
misalnya - untuk diberikan kepada konsumen. Gambarkan dengan jelas, sejauh mana
kita bersedia kompromi.
- Mendengarkan konsumen. Biarkan konsumen mengatakan apa
yang mereka butuhkan dan ajukan pertanyaan supaya yakin sebelum mengatakan apa yang
kita tawarkan. Bersikaplah sopan, sebut nama konsumen dan hindari istilah
teknis. Buat konsumen terpesona dengan menanyakan apa yang dapat membuat produk
kita lebih rnenarik. Akhiri pertemuan dengan menawarkan hadiah kepada konsumen
(walau kecil) agar mereka merasa sebagai konsumen yang istimewa. Ucapkan terima
kasih atas kehadiran mereka.
Presentasi
Menyampaikan pesan dalam
presentasi secara tatap muka atau di hadapan orang banyak merupakan ujung
tombak penjualan. Berhasil atau tidaknya penjualan sering ditentukan oleh baik
tidaknya presentasi. Dalam ilmu salesmanship dikenal tiga jenis teknik
persiapan presentasi penjualan, yaitu :
1) Persiapan
Presentasi Standar
Banyak perusahaan menyiapkan teks standar presentasi penjualan produk. Teks tersebut disiapkan oleh tim yang telah menguasai
hal-hal yang bersangkutan dengan produk mereka, produk perusahaan saingan, konsumen sasaran, syarat pembelian dan
teknik presentasi
penjualan. Semua diminta menghafalkan teks tersebut di luar kepala. Kemudian menyampaikannya dengan lancar pada setiap kali
presentasi. Guna melengkapi penjelasan tentang produk biasanya presentasi akan dibekali brosur perusahaan dan
leaflet produk untuk
diberikan kepada calon pembeli potensial yang mereka kunjungi.
Teknik persiapan presentasi penjualan standar sangat bermanfaat bagi pemula
atau yang baru
pertama kali bekerja pada perusahaan yang bersangkutan. Dalam waktu singkat mereka memperoleh pengetahuan tentang produk dan
keistimewaannya, produk saingan dan hal-hal lain yang bersangkutan dengan penjualan produk. Dengan demikian
diharapkan pada saat
presentasi tidak ada hal-hal penting yang terlupakan.
Teknik persiapan presentasi standar sangat efektif untuk presentasi produk
yang manfaatnya
sama bagi sebagian besar calon pembeli. Contoh produk itu antara lain mesin penghisap debu (vacuum cleaner). Manfaat mesin
penghisap debu yang diharapkan kebanyakan ibu rumah tangga sama yaitu dapat membersihkan rumah atau
perabotan rumah
dengan cepat dan mudah. Oleh karena tidak banyak variasi penjelasan tentang produk yang diperlukan, Wirausaha dapat melakukan
presentasi dengan teks standar. Walaupun demikian banyak yang tidak menyukai teknik ini. Salah satu
keberatan mereka adalah
hilangnya kebebasan dan kreatifitas berpresentasi. Teknik persiapan standar
juga menghambat
tumbuhnya rasa percaya diri. Di samping itu pemula dapat memperoleh kesulitan bila calon pembeli mengajukan pertanyaan
atau meminta penjelasan yang menyimpang dari isi teks. Di samping mungkin tidak menemukan jawabannya,
munculnya pertanyaan
yang menyimpang dapat menghilangkan konsentrasi hafalan teks presentasi selanjutnya.
2) Persiapan
Presentasi Terencana
Dalam teknik presentasi penjualan kedua ini Wirausaha menyusun sendiri
rencana presentasi
mereka. Presentasi penjualan yang disusun sendiri dapat disesuaikan dengan
latar belakang,
sikap dan kebiasaan calon pembeli yang mereka temui atau akan ditemui lagi. Dengan demikian presentasi penjualan dapat lebih cocok
untuk setiap orang calon pembeli yang berbeda latar belakangnya.
Walaupun Wirausaha melakukan presentasi penjualan yang “berlainan” untuk
setiap orang
calon pembeli, hal itu tidak menimbulkan kekhawatiran akan terjadi penyimpangan dari kebijaksanaan umum penjualan yang berlaku.
Perusahaan yang dikelola secara profesional menyelenggarakan pertemuan dan program training penyegaran
secara reguler. Dalam
training tersebut pengetahuan tentang produk, metode prospecting, phsikologi
dan teknik
penjualan akan disegarkan kembali. Perusahaan juga membagikan pamflet dan
brosur produk
baru atau pamflet yang diperbaharui. Mereka menjelaskan perubahan kebijaksanaan penjualan produk (kalau ada), catatan tentang
perkembangan produk saingan, dan sarana baru penunjang presentasi seperti audio-visual aids (kalau ada). Dengan
demikian presentasi penjualan
masih tetap dalam jalur kebijaksanaan penjualan perusahaan.
Dalam presentasi penjualan terencana bukan isi presentasi yang berlainan
untuk tiap orang
prospect, melainkan urutan atau cara penyampaian isi tersebut. Berbeda dari presentasi penjualan standar, dengan persiapan yang
terencana umumnya dapat melakukan presentasi penjualan secara lebih luwes. Apabila prospect tidak menyukai
satu bagian tertentu
penjelasan produk, Wirausaha dapat melewati bagian penjelasan tersebut. Dengan demikian diharapkan gairah calon pembeli untuk
mendengarkan tetap hidup hingga akhir presentasi.
3) Persiapan
Presentasi Terprogram
Teknik persiapan presentasi penjualan terprogram banyak dipergunakan oleh
Sales Engineers
yang menawarkan peralatan produksi dengan design khusus. Teknik ini juga dipergunakan untuk presentasi komponen mesin- mesin
pabrik seperti pompa pabrik (industrial pumps) dan unit pengeringan kayu (dry kiln plant). Pesanan
pembelian mesin dan peralatan
dengan design dan teknologi madya atau tinggi seperti itu biasanya merupakan pesanan khusus, dengan spesifikasi khusus produk
sesuai dengan kebutuhan calon pembeli. Produk-produk tersebut mahal harganya. Biasanya pesanan diberikan kepada
beberapa produsen pemasok atau dilakukan secara lelang terbatas. Dengan data
dan informasi yang diberikan calon pembeli masing-masing pemasok mempersiapkan
blue print, design, spesifikasi dan taksasi harga. Dokumen tender tersebut dipresentasikan
di depan tim teknis perusahaan pemesan. Biasanya tim teknis tadi terdiri dari
orang-orang yang mempunyai pengetahuan teknis dan keuangan produk yang ditawarkan.
Dalam presentasi penjualan Sales Engineers menjelaskan secara persuasif
desain dan spesifikasi produk yang telah mereka persiapkan sebelumnya. Demikian
juga taksasi biaya pembuatan produk. Sesuatu yang perlu diingat Sales Engineers
adalah, tim teknik yang mereka hadapi itu memiliki pengetahuan tentang produk
yang mungkin tidak kalah rinci dan akurat dengan pengetahuan mereka. Oleh
karena itu sikap yang harus dipertahankan selama presentasi kurang lebih
seperti berikut “ Inilah produk kami seperti apa adanya. Kami tidak menyembunyikan
sesuatu. Oleh karena itu terserah kepada Bapak/Ibu bagaimana menilainya”.
Tiga Tahap Presentasi Penjualan
Seorang Wirausaha yang sedang
melakukan presentasi penjualan dapat diibaratkan sebagai seorang pengemudi
mobil antik dengan persneling tiga gigi. Untuk menjalankan mobil itu dia harus
memulainya dengan memasukan persneling ke gigi satu. Setelah mobil berjalan
persneling dipindah ke gigi dua selanjutnya ke gigi tiga. Proses presentasi
penjualan tidak jauh berbeda dari proses mengemudikan mobil antik. Adapun gigi
persneling yang harus dimainkan Wirausaha dan sekaligus menjadi tahap langkah
presentasi penjualan adalah sebagai berikut.
1) Pendekatan (the approach) - persneling satu,
2) Pengutaraan produk (product demonstration atau
presentation) – persneling dua,
3) Mengakhiri presentasi (closing the sale) - persneling
tiga.
Mempersiapkan
Presentasi Penjualan
Wirausaha tidak akan dapat
mengutarakan keistimewaan produknya secara berhasil, bilamana mereka tidak
dapat melakukan pendekatan secara berhasil. Tanpa pendekatan yang berhasil, harapan
dapat mengakhiri presentasi penjualan secara memuaskan juga tidak besar.
1)
Merencanakan keberhasilan
Walaupun presentasi harus disesuaikan dengan produk dan konsumen, ada
langkah dasar untuk memastikan agar ketertarikan hadirin berlanjut ke tindakan nyata.
a)
Jelaskan
keunggulan khas produk atau jasa kita
b)
Tekankan
keberhasilan produk kita, dan dukung dengan data statistik serta pernyataan konsumen lain;
c)
Terangkan
bahayanya bila tertinggal di dalam pasar usaha;
d)
Coba
yakinkan hadirin bahwa dengan membeli produk atau servis kita, status mereka di pasar akan meningkat;
e)
Terakhir,
dorong hadirin segera bertindak untuk memastikan kalau persediaan masih ada.
2)
Menjaga Waktu
Peran presentasi sama dengan pidato yang baik. Pertama-tama, tentukanpokok bahasan dalam urutan
AIDCA. Semakin pendek waktu yang diperlukan, semakin baik; kebanyakan orang hanya
bisa konsentrasi selama 20-40 menit. Bagilah waktu yang tersedia dengan jumlah pokok
bahasan, maka didapat cukup waktu untuk setiap pokok bahasan, jika memakai alat peraga, yang
sebaiknya dilakukan bila mungkin, diperlukan sekitar tiga menit untuk tiap pokok bahasan.
Ini berarti hanya boleh ada sepuluh sampai dua belas pokok, namun ini biasanya cukup.
a)
Alat Bantu Audovisual
Otak kita lebih dapat mengingat gambar dari ucapan, dan gambar akan direkam
lebih baik dalam gabungan audiovisual (AV). Menggunakan audiovisual berkualilas
tinggi kini jauh lebih mudah - berkat komputer pribadi dan piranti lunak untuk membuat teks
berwarna, gambar, dan animasi, yang diproyeksikan ke layar. Layar komputer standar
cukup memadai untuk pertemuan tatap muka; tapi untuk memberi dampak maksimal, coba
proyeksi berwarna disertai unsur gerak, suara dan, mungkin juga, efek cahaya.
Sesuaikan presentasi audiovisual dengan perkiraan kebutuhan konsumen.
b)
Memberi Kesan
Pesan yang baik mudah diingat, meyakinkan dan menonjol Serta memicu orang
untuk bertindak:
-
Tawarkan keunggulan
secara meyakinkan dan awali dengan pernyataan yang menarik;
-
Ikuti kiat jitu menjual:
beri solusi, bukan masalah; perkenalkan produk atau jasa kita (secara visual dan lisan)
sesegera mungkin;
-
Sebut nama perusahaan dan
produk beberapa kali;
-
Jangan jatuhkan saingan;
jelaskan bahwa tawaran kita membuat solusi mereka yang baik semakin sempurna;
-
Jangan telalu menekankan
teknologi yang tidak dimengerti orang yang bukan ahli;
-
Bersungguh-surigguhlah
dengan perkataan, dan katakan hanya yang kita maksudkan;
-
Akhirnya, tutup dengan
menayangkan kembali citra produk atau jasa dan perusahaan.
Negosiasi
Setelah konsumen setuju
melakukan transaksi, syarat dan ketentuan masih harus dirundingkan. Dua pihak
yang terlibat dalam negosiasi mungkin punya sasaran yang berbeda. Bersiaplah
menghadapi perbedaan dan usahakan mencapai kepuasan bersama.
1) Menyiapkan Perundingan
Mengantisipasi apa yang mungkin dikatakan atau ditanyakan pembeli akan menguntunugkan
kita dalam perundingan. Jika tak siap, satu pertanyaan bisa menghancurkan
seluruh strategi. Banyak kontrak penjualan hilang akibat kurang persiapan. Siapkan
kemampuan terbaik dengan berlatih bersama rekan yang berperan sebagai konsumen.
Pusatkan pada pertanyaan yang mungkin timbul, cara menjawab terbaik, dan bagaimana
bersikap untuk mendapatkan kepercayaan konsumen.
2) Memenuhi Kebutuhan Kedua Belah Pihak
Tujuan kita adalah menjual dengan ketentuan yang memenuhi kebutuhan usaha
kita. Memenuhi kebutuhan pembeli harus selalu disertakan. Oleh karena itu,
hadapi perundingan dengan gambaran jelas mengenai apa yang terbaik, sedang, dan
terburuk yang dapat kita terima juga perlu gambaran jelas, apa yang diharapkan
konsumen. Langkah pertama dalam perundingan adalah memastikan bahwa analisa
mengenai kebutuhan kita dan perusahaan benar. Jika tidak, sesuaikan. Tunjukkan
bahwa kita berusaha memenuhi kebutuhan konsumen sejauh mungkin.
3) Menekankan Manfaat
Pembeli tidak segan menekan kita sampai tidak untung. Kita bisa menghindari
tekanan dengan menekankan kelebihan kita. Namun, akan lebih baik menekankan
keuntungan dalam hal waktu, efisiensi dan kelebihan daya saing bagi konsumen.
Harga absolut tidak begitu penting (asal masih dalam batas kemampuan konsumen)
dibandingkan nilainya atas uang yang dibayar.
4) Menghadapi Pesaing
Dalam setiap negosiasi, biasanya ada pihak ketiga: pesaing kita. Penawaran
mereka membatasi kesepakatan yang bisa kita capai. Konsumen akan membayar lebih
besar (atau menerima syarat yang kurang menguntungkan) hanya jika kita bisa
memberikan argumen yang meyakinkan tentang kelebihan kita. Pelajari tentang
kompetitor dan tangani.
5) Menentukan Harga
Menjual dengan baik berarti tidak menurunkan harga karena dua alasan.
Pertama, harga sering bukan tujuan utama konsumen. Kedua, harga adalah kunci
keuntungan. Menurunkan harga sebagai taktik utama bisa mengancam keuntungan
perusahaan tanpa meningkatkan penjualan. Akan lebih baik jika harga kita
naikan. Penyalur mobil, misalnya, menaikan harga dengan memberi tambahan yang
menarik. Tetapi, bila dibiarkan, tenaga penjual akan memotong harga sejauh yang
diperbolehkan. Mereka juga menolak kenaikan harga karena takut penjualan turun.
Perhitungan menunjukkan bahwa lebih sulit mendapatkan keuntungan dengan menekan
harga dibandingkan dengan menaikkan harga. Maka dari itu, kurangi harga sesulit
mungkin dan sekecil mungkin.
6) Memanfaatkan Otoritas Tertinggi
Jika terjadi kebuntuan karena harga, coba mengalah agar pembeli merasa
menang. Pergi pada atasan, atau minta staf menghadap kita. Langkah akhir ini
untuk memberi kesan fleksibel, dan sebagai alasan saat bertahan. Ada penjual
yang biasa menghadapi klien dengan mengatasnamakan atasannya, yang sebenarnya
sudah bertahun-tahun tidak menangani persoalan perusahaan. Namun, jangan buat
pengecualian bila penjualan jadi tidak menguntungkan.
Mencapai Persetujuan dan Kesepakatan
Untuk menggolkan
penjualan, wirausaha perlu menggiring konsumen sampai merasa mantap
menerima tawaran. Beri informasi sebanyak mungkin, atasi setiap kritik, dan
minta keputusan - tapi jangan mendesak
1)
Menimbang Penutupan
Dalam menutup kita perlu bertindak yang secara langsung atau tidak,
mendorong pembeli untuk melakukan transaksi, jangan bertindak menurut
pola tetap - kita menghadapi individu dan harus
mempertimbangkan hal ini dalam merencanakan penutup. Ada konsumen yang suka
pendekatan langsung; ada yang lebih suka punya pilihan, atau sedikit desakan.
2)
Mendapat Masukan
Kritik konsumen bisa mematahkan semangat, tapi orang yang banyak mengkritik kemungkinan
akan membeli tiga kali lebih besar dari calon pembeli yang tidak mengkritik sama
sekali. Orang yang tidak mengkritik kurang memberikan umpan balik sehingga penjualan
lebih sulit. Sebaliknya, pengkritik memberi reaksi, berbicara dan membantu penjual
menentukan langkah. Jangan remehkan kritik konsumen, anggap sebagai masalah serius
untuk dibahas menjelang tahap akhir negosiasi.
3)
Mengarahkan Konsumen
Tunggu sampai yakin kalau kita telah mendapat dan memberikan informasi yang
cukup untuk menuju penutupan yang baik dan membawa keputusan
untuk membeli. Lalu rangkum semua pokok pembicaraan dan tekankan betapa sesuai
sasaran konsumen dengan produk atau jasa kita. Tanyakan
apakah semua masalah telah terpenuhi, untuk membantu menjernihkan
situasi dan memberikan kita kesempatan terakhir untuk memupus kritik yang masih
ada.
4)
Menutup Penjualan
Kita perlu bertindak cepat dan tidak melewatkan momentum membeli. Bila tiba
waktunya untuk menandatangani kontrak, konsumen akan melihat
bahwa keuntungan yang kita tawarkan benar-benar sesuai dengan kebutuhan mereka
dan keputusan membeli hanyalah suatu formalitas.
Sediakan pena dan blanko pemesanan di atas meja, jangan keluarkan pada akhir
negosiasi yang memberi kesan kalau kita mendesak konsumen untuk membeli.
